Vendere prodotti o soddisfare bisogni?

Pubblicato da marketing e comunicazione in marketing · 8 Giugno 2016
Tags: vendita, tecniche, di, vendita, marketing

Si può vendere qualsiasi cosa a chiunque? La cosa, di per sè, è molto semplice, così come il metodo da applicare.

FASE 1 – Scoprire cosa vogliono le persone;

FASE 2 – Risolvere tutti i dubbi e le preoccupazioni delle persone;

FASE 3 – Fornire alle persone il prodotto/servizio che vogliono.

Certamente non c'è nulla da dscutere su questo metodo, poichè assolutamente condivisibile.

Il problema è che molti venditori investono la maggior parte del tempo di vendita nella fase 3, saltando o non eseguendo correttamente le fasi 1 e 2 semplicemente perchè la fase 3 è la parte facile!

Chi si occupa di vendita sa per esperienza che nessun cliente acquista un prodotto/servizio fine a se stesso ma è disposto a pagare il prezzo richiesto solo se i benefici o i vantaggi che può ricavare dall’uso del prodotto/servizio soddisfano i suoi bisogni in modo completo e adeguato.

Le ricerche di mercato spesso astratte e ridotte ad un insieme indecifrabile di numeri, grafici e statistiche ciaiutano poco a comprendere le motivazioni di acquisto delle persone: c’è una enorme differenza tra quello che i CLIENTI affermano di volere da un prodotto/servizio e i motivi che inducono le PERSONE ad acquistare lo stesso prodotto/servizio..

I CLIENTI sono un dato statistico mentre una PERSONA ha un cuore, dei valori, dei sentimenti e prova emozioni anche durante l’acquisto di un prodotto/servizio; molto spesso il venditore dimentica di trattare la PERSONA in quanto tale, per rivolgere le sue attenzioni al CLIENTE.

Provate, per un attimo, a mettervi nei panni di una PERSONA che vi vede per la prima volta e immaginate cosa potrebbe provare nell’avere di fronte un VENDITORE che cerca di vendergli prodotti e non di risolvergli problemi; sicuramente la resistenza nei vostri confronti sarà massima così come la sua diffidenza. Certamente nella sua mente si formeranno queste domande:

Chi sei e perché dovrei ascoltarti?
Perché dovrei cambiare?
Perché il tuo prodotto è in grado di risolvere i miei problemi?
Perché dovrei agire ora?

Durante una trattativa commerciale una PERSONA, nel suo ruolo di CLIENTE ha una visione per gradi del VENDITORE che si sviluppa in questo modo:

La PERSONA vede il VENDITORE dal punto di vista personale;
La PERSONA vede il VENDITORE dal punto di vista professionale;
La PERSONA identifica l'azienda rappresentata dal venditore e per associazione di idee, se il venditore non gli piace e non gli ispira fiducia, tale sfiducia è automaticamente proiettata anche verso l’azienda;
La PERSONA prende consapevolezza dei vantaggi e dei benefici che può ricavare dai prodotti/servizi offerti dal venditore;
La PERSONA associa tali benefici ai propri bisogni;
La PERSONA associa un valore economico alla SOLUZIONE e non al PRODOTTO.

L’unica strada per continuare a vendere è quella di risolvere i dubbi delle PERSONE e risolvere i loro problemi.